Покупки в интернете совершают свыше 2 млрд человек! Получается, что уже сейчас в электронную торговлю вовлечен каждый четвертый житель Земли, включая грудных младенцев и пожилых людей, живущих как в больших городах, так и в отдаленных уголках планеты (Statista, 2021). 73% общих мировых продаж в e-commerce b2c приходится на Китай и США, и составляет более 3,6 триллионов $. (Oberlo 2021). За эти деньги можно купить компанию Apple, Amazon и Alibaba на сдачу. Ну и еще для понимания, какая это сумма, – примерно столько наличных всего на нашей планете. 🌎
Сколько человек покупает онлайн? В прошлом году электронная торговля в Европе преодолела важный рубеж – услугами онлайн-шоппинга воспользовались свыше полумиллиарда человек. А общий доход от электронной коммерции за 2021 оценивается в 396 млрд евро.(Internet Retailing, Ecommerce News Europe, 2021)
Онлайн-шопинг становится все более распространенной практикой во всем мире. Кто-то покупает по интернету из-за удобства (шире ассортимент, экономия времени и сил), кто-то из-за цены, а во время пандемии – в силу вынужденной необходимости. И хотя ограничения уже не такие жесткие, подавляющее число новых пользователей планируют продолжить покупать по интернету товары и заказывать услуги.
Statista сообщает, что за год пандемии мировой рынок e-commerce вырос минимум на 25%. Бесплатная доставка, выгодная цена (акции, купоны, распродажи) и прозрачные условия возврата – основные причины покупки в интернете. (Statista, 2021)
90% потребителей читают онлайн-обзоры в процессе выбора. Отзывы клиентов влияют на принятие решения о покупке в 67,3% случаев. Интересно, что отзывам доверяют не меньше, чем личным рекомендациям. (Smallbizgenius, 2021)
70-80% пользователей игнорируют спонсируемые результаты поиска, когда Google закрепляет страницу сайта в верхней части результатов поиска. Большинство пользователей не доверяют бренду, который так себя рекламирует. (Smallbizgenius, 2021)
Люди все чаще ищут идеальный продукт за пределами национальных границ, особенно когда выбор на местном уровне ограничен. (HootSuite, 2021)
72% всех корзин с онлайн-покупками оказываются брошенными. Только 8% пользователей возвращаются, чтобы закончить покупки после того, как они изначально оставили свою корзину. (Smallbizgenius, 2021)
67% европейцев хотят получать вдохновение при совершении онлайн-покупок. Но, по мнению покупателей, большинство интернет-магазинов не вдохновляют. И это является препятствием для их использования. (Ecommerce News Europe, 2021)
Неожиданные ТОПы онлайн-продаж
Если в Китае это одежда и стельки для обуви с подогревом, то в Европе – инфракрасные подушки с подогревом, светодиодное освещение для конюшен и сельскохозяйственной техники, а также мужские трусы-боксеры с уникальным дизайном по подписке – с доставкой раз месяц.
В ежегодном рейтинге голландских интернет-магазинов, которые быстрее всего растут за границей, трусы-боксеры по подписке – в тройке лидеров, они увеличили выручку на 450%. (Ecommerce News Europe, 2021)
Франция
Оплата в рассрочку становится все более популярной во Франции. 30% французских потребителей используют платежи в рассрочку. (Ecommerce News Europe, 2021)
«Подписка» на объемную покупку. Carrefour запустил услугу для постоянных заказчиков. Клиенты могут составить свою корзину и выбрать периодичность доставки: ежемесячно, раз в два месяца или даже в три. Сама доставка бесплатная, а Carrefour обещает фиксировать цены на выбранные продукты на время подписки. (Retail Detail, 2021)
Во Франции интернет-магазины, продающие одежду, обувь и домашний текстиль, должны платить экологический сбор. Скоро ответственность за сбор и переработку своей продукции будут нести интернет-магазины и в других европейских странах. (Ecommerce News Europe, 2021)
Австрия
42% австрийцев совершают покупки в интернете как минимум раз в неделю. И пока другие европейцы преимущественно покупают по интернету одежду и еду, 62% австрийцев покупают бытовую технику. (Ecommerce News Europe, 2021)
Нидерланды
Нидерланды – одна из самых прогрессивных стран с точки зрения онлайн-шоппинга. Местной дистанционной торговле уже 60 лет. Старейший голландский интернет-магазин Wehkamp еще 1952 году доставлял заказы по почте, в 1985 принимал заказы по телефону, ну и уже в двухтысячных превратился в полноценный онлайн-универмаг. Любопытно, что десятка лучших местный ритейлеров меняется год от года, но топовые позиции занимают не мировые корпорации, а голландские компании. Возможно, роль сыграл тот факт, что голландцы говорят на не слишком распространенном в Европе языке, и иностранные компании избегали Голландию в первые годы электронной коммерции.
700 тыс голландцев пользуются экспресс-доставкой продуктов (это примерно 1,5 млн. домохозяйств), при этом надо понимать, что население страны = 17,5 млн человек. Даже сложно себе представить, сколько человек покупает онлайн. 44% пользователей таким образом покупают продукты на ужин, и 49% дозаказывают продукты, если что-то забыли купить ранее. (Ecommerce News Europe, 2021)
Италия
Популярность способа оплаты интернет-заказов сильно отличаются от страны к стране. Знание покупательских предпочтений существенно повышает конверсию интернет-магазинов. Клиенты в Испании и Франции чаще оплачивают покупки Visa и Mastercard; в Польше – банковским переводом; англичане, немцы и итальянцы предпочитают цифровые кошельки. Но в Италии любовь к PayPal приобретает космические масштабы – 93% интернет-магазинов в Италии предлагают PayPal в качестве способа оплаты. (Ecommerce News Europe, 2021)
12 фатальных ошибок при выходе на зарубежный рынок
Страны и компании разные, но проблемы – одни и те же. А значит получается конкретный список ошибок, которые лучше не совершать при выходе на зарубежные рынки.
СКАЧАТЬВеликобритания
26% британцев используют подписку на еду и напитки. А сколько еще человек будет покупать онлайн? Правда, большинство абонентов отменяют ее в течение года. Ритейлеры стараются быть гибче, предлагая в случае необходимости каникулы от подписки. Интересно, что кроме боксов с продуктами, товарами повседневного спроса и предметами гигиены, на рынке Великобритании появилась подписка на коробку красоты. Подписываясь на такую, пользователь получает ежемесячно пять продуктов-пробников из категорий: парфюмерия, уход за телом, кожей, волосами. Это позволяет потребителям попробовать, прежде чем покупать полноразмерный продукт. За первый год пандемии было доставлено почти 88 миллионов коробок, из которых красота была одним из лидеров сектора. Ожидается, что к 2025 году сектор абонентских коробок будет стоить 1,77 миллиарда евро. (Ecommerce News Europe, 2021)
Дания
Онлайн-траты в Дании сравнению с другими европейскими странами самые высокие – 2.916 евро в год на человека. Для сравнения в Великобритании это 2.316 евро. В Германии – 2.000, в Италии – 1.000.
Во время пандемии 27% датских пенсионеров пытались забрать свою посылку в магазине.
По результатам 2021г. Дания заняла первое место в индексе цифровой и общественной жизни, ее экономика считается самой зрелой в цифровом смысле. В Дании, как и в других скандинавских странах, индекс превышает 90%. (Ecommerce News Europe, 2021)
Германия
Гигант онлайн-моды Zalando запустил программу Care&Repair, позволяя попасть к портнихам онлайн, – одежда отправляется и возвращается логистическими силами компании. Услуга была запущена после опроса, показавшего, что отремонтированную одежду носят свыше 60% потребителей, но ремонтировать они ее вынуждены сами.
Интернет-магазин ювелирных изделий из Швеции выходит на рынок Германии. Vanbruun позволяет выбрать 3 кольца и «примерить дома». Кольца отправляют в ближайшее почтовое отделение, вернуть их можно тем же способом. (Ecommerce News Europe, 2021)
Швеция
Швеция – родина финтеха Klarna, услуга: купи сейчас – заплати потом. Только в 2019 году 25% всех онлайн-транзакций было совершено таким способом. И год от года количество пользователей растет, причем не только в Швеции, но и во всем мире. (Netguru, 2021)
Маркетплейс My Mall – одна из самых быстрорастущих торговых площадок в Швеции. За июль 2021 компания продемонстрировала прирост 1200% по сравнению с тем же месяцем прошлого года. И в первой половине 2021 года также показала аналогичный рост. (Ecommerce News Europe, 2021)США
Pinterest запускает Pinterest TV для демонстрации товаров в реальном времени. Пользователи Pinterest (также известные как Pinners) тратят в 2 раза больше, чем пользователи других платформ, и имеют на 85% больше корзины при оформлении заказа. (The Retail Touchpoints, 2021)
Австралия
Имеет самый развитый в мире рынок BNPL («купи сейчас – заплати потом»). Количество пользователей – свыше 6 млн. (население Австралии при этом 26млн). (Netguru, 2021)
CRM-система для конкурентного преимущества
Единой картиной позволяет видеть происходящее в маркетинге и продажах, и совершать верные шаги в нужный момент.
ЧИТАТЬКак компании эффективно выйти на зарубежный рынок?
Из аналитики видно, что покупатели все больше приобретают опыт онлайн-покупок, перенося их на свою рабочую практику и в b2b. Практически весь путь принятия решения покупатели проходят онлайн, без контакта с менеджером по продажам. Это означает, что продавец никак не может повлиять на этот процесс, если только компании не используют технологии вовлечения – такие, как Inbound-маркетинг и даже элементы ABM при продаже премиальных продуктов. Но, важны не только стратегии и технологии.
Планируя выход на зарубежный рынок, стоит помнить, что у каждой страны своя культура, ценности и языковые особенности. Компании, которые выбрали рынок без детального анализа, в отрыве от оценки потенциала продукта и собственных возможностей, в 75% случаев терпят неудачу. При выходе на новый рынок сила бренда = 0. А если есть недочеты в позиционировании, локализации и в транслируемой ценности продукта, то нет ни стимула для покупки, ни основы для уверенности в правильности выбора.
60% клиентов не совершают покупку, если маркетинг компании не разговаривает с ними на их языке. И речь не только про перевод, но и про ценности, а также про паттерны восприятия целевой аудитории.
Когда цель поставлена, обычно хочется действовать без промедлений. Кажется, что оценка рынка, локализация продукта, конверсионный путь, автоматизация, система продаж, сквозная аналитика – все это ни к чему. Ведь вот он – ваш продукт, у вас в руках, его нужно просто доставить в другую страну, запустить рекламу и дальше он сам себя продаст. Но нет, не продаст, если вы его недостаточно «упакуете» и не тем людям предложите. Чтобы не «убить» собственный бизнес и не разрушить свои же ожидания от зарубежных рынков, серьезную подготовку придется все же провести. Сомневаетесь, что ваша команда готова на это? Воспользуйтесь нашим опытом и ресурсами! Мы специалисты по подготовке компаний к выходу за рубеж и эксперты по масштабированию продаж.
Мы проведем аудит возможностей: выявим потенциал, оценим перспективы роста, отстроимся от конкурентов, рассчитаем модели продвижения и возврата инвестиций, разработаем результативную стратегию.
Подготовим бизнес и пройдем этот путь вместе с вами: адаптируем бизнес-идею и локализуем продукт, внедрим процессы продаж и настроим аналитику, обеспечим необходимыми ресурсами, создав совместную команду для выхода на целевой тренд роста продаж и желаемый результат.