Вряд ли вы удивитесь, узнав, что b2c и b2b e-commerce – самый быстрорастущий тренд в Европе, Америке и Азии. В нашем мире сумасшедших скоростей, с учетом пандемии и стремительно развивающихся технологий, наверное, было бы странно не использовать возможность сэкономить время, силы и деньги. Давайте вместе посмотрим, куда катится этот «безумный мир» и в каких нишах можно заработать.

К 2025 году на долю онлайн придутся порядка 25% розничных продаж в Европе (без учета путешествий и продуктов питания). Английскому рынку прочат 50% цифровых продаж. (Forrester, 2021)И если мировой оборот онлайн-продаж в 2021 году составил 4,9 трл $, то к 2025 году это будет уже 7,3. (Oberlo 2021) Чтобы представить эту космическую сумму, достаточно сказать, что подобного бюджета с запасом хватило бы для отправки на Марс 10 млн человек.

Источник: oberelo.com, statista.com

Что привело к росту e-commerce?

E-commerce – отличный способ в разы сократить время и затраты на любые покупки: для личных целей и для бизнеса. И хотя доля онлайн естественным образом росла года от года, именно пандемия сработала катализатором, подстегнув развитие онлайн-шоппинга. Statista сообщает, что за год пандемии мировой рынок e-commerce вырос минимум на 25%.

Страны-лидеры по росту розничных продаж электронной коммерции в 2020г.

Источник: statista.com

В 2020 году из-за карантина и ограничений многие офлайн-магазины или переходили в онлайн или закрывались. А потребители в свою очередь активно открывали для себя цифровые услуги или же стали ими пользоваться не от случая к случаю, как было раньше, а постоянно. Фактически, эксперты говорят, что пандемия ускорила переход к онлайн-покупкам на целых 5 лет. (Oberlo, 2021)

Делать онлайн-покупки на бегу – следующая стадия проникновения цифровых технологий в нашу жизнь. Еще 20 лет тому назад это было немыслимо: компьютеры были стационарными, а для выхода в интернет «дозванивались» до провайдера. Сейчас больше половины половины (55,4%) онлайн-потребителей покупают товары с помощью мобильных телефонов, 7 из 10 пользуются приложениями. (Oberlo, 2021)

А что произошло в пандемию с E-commerce b2b?

Во время пандемии, по крайней мере в самом начале, в сегменте b2b e-commerce наблюдалось сильное и резкое падение. Закрывающиеся бизнесы, временно приостанавливающие свою работу производства, офисы и магазины, логистические ограничения и общий хаос не самым лучшим образом сказались на всей отрасли – была затронута вся цепочка поставок со всеми вытекающими последствиями: задержками в пути, потерями продаж и деловой репутации. 

Очевидно, выровнять ситуацию быстро не удастся. Разное сочетание одних и тех же проблем, привели к тому, что автоконцерны готовы выпускать машины, но у них нет запчастей – моторов и блоков управления. Нехватку чипов – микросхем, которые используются во всех носимых гаджетах, автомобилях и любых системах управления (от самолетов до елочной гирлянды и шнура зарядки), ощущает весь мир. Дилерская очередь на лодочные моторы от пары недель растянулась до 10 месяцев. Гримасы этой ситуации возникают то тут, то там. Из-за приостановки производственной деятельности и перебоев в транспортировке в целом выросли мировые цены на сырье и промежуточные продукты. Очередным потрясением отрасли стал энергетический кризис в Китае, случившейся осенью 2021, когда от полноценной рабочей недели оставались 1, максимум 2 дня.

Однако, по мнению экспертов, сейчас и дальше онлайн-коммерция станет основной стратегией для большинства поставщиков b2b. Предположительно Северная Америка достигнет уровня до COVID уже в 2022 году. Деловые покупатели в регионе используют электронную торговлю для закупок. (Grand View Research, 2021)

Источник: grandviewresearch.com

Актуальные тренды b2b

По мнению 68% покупателей B2B, продолжительность цикла покупки увеличилась. (FinancesOnline 2021, DemandGen, 2020)

Количество покупательских взаимодействий по сбору информации о товаре или поставщике выросло с 17 в 2019 году до 27 в 2021 году. Возможно, покупки стали подвергаться более тщательной проверке и требуют большего обоснования. Аналитики добавляют, что тренд может ослабнуть, но не обязательно. (Forrester, 2021)

Некоторые интернет-магазины b2b используют виртуальную реальность (VR) и дополненную реальность (AR). Один из способов использования этой технологии в b2b – демонстрация клиентам новых продуктов в виртуальной среде. Это дает клиентам возможность «попробовать, прежде чем покупать». VR и AR также могут предоставить клиентам b2b персонализированный опыт покупок, который стал принципиальным для большинства покупателей. (Big Commerce, 2021)

Для b2b все чаще используется видеомаркетинг. Согласно опросу, 53% лиц, принимающих решения в сфере b2b, заявили, что видео является наиболее полезной формой контента, потом за ними следуют тематические исследования. (Big Commerce, 2021, Isoline 2019)

А какие b2b-тренды отмечают сами руководители бизнеса?

81% руководителей бизнеса b2b считают, что их отделы продаж нуждаются в дополнительном обучении, а также в технологиях, чтобы эффективно осуществлять удаленные продажи. (McKinsey & Company, 2021)

90% руководителей и лиц, принимающих решения в сфере b2b, считают удаленные цифровые методы продаж частью новой нормы. (McKinsey & Company, 2021)

По мнению 86% директоров по маркетингу в сфере b2b, в ближайшие годы качество обслуживания клиентов в отрасли станет более важным. (FinancesOnline 2021, Accenture 2020)

В рамках ключевых маркетинговых стратегий b2b компании создают контент для социальных сетей (95%), ведут блоги и пишут статьи (89%), делают регулярную email-рассылку (81%), организовывают личные мероприятия (73%), публикуют видео (71%). (FinancesOnliine 2021, Content Marketing Institute, 2020)

Ключевая проблема, с которой столкнулись b2b-компании

Множество b2b-предприятий пандемия вынудила перейти в онлайн или расширить свое цифровое влияние в сети. Однако, по мнению экспертов, самая основная проблема, с которой столкнулись компании – невозможность найти технологии, которые поддержат их бизнес, маркетинговые и операционные стратегии в долгосрочной перспективе.

Перспективы b2b e-commerce

Чтобы дальше увеличивать эффективность и результативность продаж стоит смотреть в сторону мощных цифровых технологий. Именно они способны дать бизнесу серьезное коммерческое преимущество.

Технологический стек, задействующий возможности inboud и abm-маркетинга, позволяет автоматизировать маркетинговую воронку, ведя клиента со стадии зарождения идеи покупки до точки оптимального для него выбора, при этом рука продавца не касается всего этого процесса.

По сравнению с традиционным маркетингом внедрение inbound-маркетинг позволяет увеличить аудиторию больше, чем в 20 раз, начиная разговор с клиентом, когда он еще не знает, что ему нужен этот продукт. А ABM-маркетинг, изначально созданный для прямых продаж b2b, позволяет выявить так называемый «закупочный комитет», и «продать» каждому ЛПР (лицу, принимающему решение) свою идею и свою выгоду. С учетом 27 необходимых коммуникаций и касаний для принятия решения становится очевидно, что сделать это вручную невозможно. Именно за этим и нужны мощные цифровые технологии. Самый лучший синергетический эффект для e-commerce b2b дает сочетание технологий inbound и abm. Убедитесь сами! 👇