Повторить чей-то успех в принципе невозможно. Возможно только не повторять ошибки других и создать свой собственный успешный проект. Google и Yandex выдают тысячи публикаций, а социальные сети – миллионы перепостов и комментариев на тему того, почему подавляющее большинство стартапов терпят неудачу. Мнений на этот счет множество, но чаще всего приводят результаты опросов CB Insights, Allmand Law, Fractl, Y Combinator, ФРИИ. А также наблюдения бизнес-ангелов, венчурных капиталистов, инвесторов и самих предпринимателей, которые когда-либо потерпели неудачу или добились фантастического успеха.

Почему тема провалов стартапов так интересна?

Заголовки статей о причинах провалов стартапов хорошо «цепляют» соответствующую аудиторию: предпринимателей, владельцев бизнеса, управленцев, инвесторов, и тех, кто только мечтает о собственном бизнесе, потому что по сухой статистике в первые два года после запуска в России выживает не более половины, а в следующие пять лет не более 20% проектов. То есть из 10 стартапов выживает только 1.

Но и это еще не все...

Далеко не все «выжившие» растут так быстро, как хотелось бы предпринимателям, управленцам и инвесторам. Реально высоко взлетает всего 1 из 100 проектов и может претендовать на широкую известность. Здесь мы говорим о статистике проектов, которые дошли до стадии теста и первого раунда финансирования.

Страшно представить сколько потеряно времени, усилий, денег предпринимателей и инвесторов, а также сколько разбито надежд сделать настоящий яркий бизнес.

Сами предприниматели и особенно инвесторы многое бы отдали, чтобы узнать «полетит» или «не полетит» проект еще до того, как начать тратить на него время и деньги. Всем интересно знать, как избежать большинства проблем, запуская новый бизнес или реанимируя существующий проект.

Большинство публичных мероприятий, мастер-классов, конференций и разного рода семинаров построены на успешных историях, громких именах спикеров, которые смогли раскрутить бизнес и заработать. Все говорят о своих успехах, советуют, как надо делать или говорят «Делай как я», но никто не говорит, какой ценой этот успех был достигнут. Стечение каких факторов и решений помогло каждому успешному проекту вырасти?

Как ни странно, мало кто из успешных людей в состоянии точно и ясно ответить на вопрос, какие конкретно его действия и решения привели к успеху, а также какая доля успеха лежит просто в удачном стечении обстоятельств. Слишком большая вариативность факторов успеха и слишком большое количество штампов звучит в эфире.

Каждый успешный проект – это сочетание множества деталей: текущего контекста и рыночной ситуации, удачной идеи, рабочей бизнес-модели, продукта, людей в команде, стечения обстоятельств и доли удачи. Именно поэтому повторить чей-то успех в принципе невозможно! И даже если вы будете использовать все те инструменты, которыми пользуются «успешные компании», далеко не факт, что они приживутся у вас и будут давать результат. Все, что можно сделать, так это не повторять ошибки других, идти своей дорогой и делать свой успешный проект.

Практика также показывает, что редко у кого из тех, кто сделал один успешный проект, следующий был бы таким же удачным. Мы также не знаем точно сколько неудач было до успеха. И если взять в качестве примера равных возможностей – франшизу, то далеко не каждый франчайзи будет одинаково успешен, несмотря на то, что продукт и бизнес-процессы идеально настроены разработчиком франшизы. Это связано с тем, что окружающая реальность (или другими словами контекст) гораздо многограннее, чем мы привыкли себе представлять, да еще она имеет свойство постоянно меняться, и чем дальше, тем быстрее.

Наверное поэтому кто-то умный сказал, что учиться лучше не на историях успеха, а на опыте провалов и поражений…

Топ 59 причин провалов стартапов

Наши аналитики собрали основные причины провалов стартапов и бизнесов, которые приводятся в разных источниках именно в той форме, в которой были представлены в исходном варианте, а затем сгруппировали их по схожим признакам. Некоторые источники также приводят процент неудач, исходя из количества известных им кейсов. Вот, что получилось.

Идея бизнеса и бизнес модель:

плохая идея;
проблемы бизнес-модели;
недостатки бизнес-модели (17% случаев);
неудача при попытке перестроить бизнес-модель (7% случаев);
хромающая бизнес-модель;
нежизнеспособная бизнес-модель (25% случаев).

Понимание рынка и конкурентного ландшафта:

игнорирование клиентов (14% случаев);
слишком маленький рынок, на который они выходят;
неподходящее место;
плохое местоположение (9% случаев);
попытка обойтись без конкурентов;
слишком узкая рыночная ниша, чтобы на ней можно было заработать;
зависимость от отрасли;
игнорирование реальных потребностей клиентов;
недооценка конкурентов;
не выдерживает конкуренции и закрывается (19% среди компаний, которые привлекли более $10 млн и только 4% среди тех, кто развивался на свои средства!).

Ценностное предложение и продукт:

отсутствие спроса на продукты (42% случаев);
откровенно слабый продукт (17% случаев);
несвоевременность выхода продукта (13% случаев);
выводят продукт на рынок слишком поздно;
продукт нравится только своим создателям – и никому больше
клон другого бизнеса/продукта;
слишком большой фокус на технических аспектах продукта и его характеристиках.

Маркетинг, продажи и сервис:

слабый маркетинг (14% случаев);
неудачная смена стратегии (10% случаев);
проблемы с ценообразованием (18% случаев);
проблема с продажами;
отток клиентов;
негативный опыт использования продукта и плохие отзывы.

Команда:

отсутствие команды;
непрофессиональная команда;
компания гибнет по причине некомпетентности персонала (23% случаев);
выгорание (8% случаев);
запуск дела в одиночку;
некомпетентный персонал в целях экономии;
нанимают слишком много людей;
нанимают друзей, родственников и знакомых;
недостаток энтузиазма (9% случаев);
недостаток навыков (15% случаев в проектах без инвестиций и только 3% в проектах с инвестициями).

Принятие решений и управление:

потеря фокуса (13% случаев);
слабая управленческая команда;
основатель «выгорает»;
основатель уходит из компании;
непрерывный стресс основателей;
основатели пребывают в своих мечтах, а не в реальности;
основатель не ушел из офиса и не погрузился в создание нового продукта целиком;
недостаток опыта;
долгая подготовка;
слишком медленная работа.

Инвестиции и финансирование:

слишком высокая скорость расходования посевных инвестиций;
слишком быстро «сжигают» наличный капитал;
деньги заканчиваются;
неподходящий инвестор (ничего не понимает в продукте, но вмешивается в работу);
не смогли найти никакого инвестора;
конфликт между командой и инвесторами (13% случаев);
недостаточные инвестиции;
отсутствие финансирования, не могут найти инвестиции (29% случаев);
не смогли привлечь инвесторов из-за нежизнеспособной бизнес-модели (25% случаев).

Прочее:

юридические проблемы (8% случаев);
отсутствие ментора;
нет нормальных наставников;
игнорирование советов (8% случаев).

Читая список, вы вероятнее всего согласитесь со всеми пунктами и скажите мысленно «ну да, так и есть». Но какую пользу вы можете извлечь из перечисленных причин для своего конкретного случая? Самое простое, что приходит в голову, так это «обратить более пристальное внимание» на то, что перечислено выше в рамках своего проекта. И что это даст?

Что значит плохая идея и почему она плохая, кто и как ее оценил? А как ее сделать лучше? Что значит хромающая или нежизнеспособная бизнес-модель и почему она такая? Если бывает нежизнеспособная, значит где-то есть и жизнеспособная? Где ее найти или как ее создать? В чем конкретно выражалась конкуренция? И т.д. и т.п.

Всё, что перечислено выше – это хорошо известные штампы, за которыми космос конкретики. Просто обращая на них более пристальное внимание, вы не сможете их избежать, а в большинстве случаев обязательно их повторите!

Чтобы понять реальную причину неудачи и извлечь пользу из ошибок других требуется знать еще 2 вещи:

1. Как это произошло на самом деле.
2. Как должно было быть, чтобы это сработало как надо.

Как все произошло на самом деле – мы наверное никогда не узнаем, спросить некого, да и данная оценка имела бы определенную интерпретацию.

А чтобы понять, как должно было быть и к чему нужно стремиться в своем проекте, необходимо обладать определенным уровнем компетенций в этом вопросе. Мы это называем «минимально жизнеспособным уровнем знаний». Компетенции позволят выработать критерии оценки и сравнивать вещи, которые поддаются сравнению, а также оценивать прогресс своего проекта в определенной «системе координат».

Наивно полагать, что у вас точно получится отличный ресторанный бизнес только на том основании, что вы хорошо умеете готовить. Оценивая рестораны на житейском уровне, вы оперируете понятиями основанными на ваших личных впечатленияx, которые могут не иметь никакого отношения к целевой аудитории. Например, я с отвращением отношусь к известному фаст-фуду, но он же зарабатывает баснословные деньги. Для управления рестораном и особенно для развития сети требуются совершенно другие навыки.

Как и где эти компетенции можно приобрести?

Давайте начнем с понимания, что можно считать хорошей яркой идеей бизнеса, которая бы резонировала с интересами клиентов, партнеров, сотрудников и инвесторов. Как ее можно придумать, а также ярко, понятно и привлекательно «подать»?

Чтобы расширить компетенции в данном вопросе начните с шагов, которые не требуют особых усилий:

Шаг 1.

Прочитайте две публикации: «Что такое идея бизнеса?» и «Яркая Идея, которая обеспечила устойчивый рост и масштабирование бизнеса HubSpot, Inc.». В первой вы найдете ответ на вопрос, что такое идея бизнеса и главные критерии, которым должна отвечать идея. Во второй – пример идеи, которая практически превратилась в религию для маркетологов в США и Европе. И вот у вас уже появилась точка отсчета. Если чувствуйте, что этого недостаточно, то двигайтесь дальше.

Шаг 2.

Скачайте шаблон разработки Идеи бизнеса, где есть алгоритм разработки, вспомогательные инструменты, инструкция, примеры и контрольные вопросы. Это поможет вам самостоятельно и вместе с коллегами отработать идею, оценить результаты вашей работы и проверить силу идеи на практике.

Если вы захотите довести идею до совершенства и проверить ее на коллегах вашего уровня, то...

Шаг 3.

Приходите на мастер-класс, где шаг за шагом вы пройдете все этапы разработки с экспертами, получите возможность протестировать силу идеи на других участниках мастер-класса, а также защитить результаты своей работы. Если нет времени ждать, то…

Шаг 4.

Перейдите по ссылке, чтобы связаться с нашими экспертами и вместе с ними разработать идею или довести ее до совершенства.

И вуаля, у вас есть система координат, навыки и опыт разработки, а значит и критерии оценки. Вы уже разбираетесь в деталях и нюансах своей идеи, можете гораздо объективнее оценивать свой прогресс и идеи других, потому что, как говорят «чёрт в деталях!».

Теперь, разбирая любой кейс, у вас есть подход, который позволяет оценить полнее и объективнее всю глубину идеи и предложенный вариант ее «подачи».

Как вы думаете, те стартапы, которые стали статистикой в своих отчетах и публикациях об ошибках обладали необходимыми компетенциями, которые получили вы, пройдя все шаги с 1 по 4, если они не смогли решить задачу, стоящую перед ними?

Что общего во всех ошибках стартапов

Если внимательнее присмотреться к каждой упомянутой выше причине, то несложно предположить тот факт, что каждая из них является результатом выбора, решения, действия или бездействия основателей и команды. Не кажется ли вам, что предприниматели сами создают себе эти проблемы выбором, который делают каждый день. Слишком велика доля субъективизма в этих формулировках.

О том, откуда берется этот субъективизм мы рассказывали в нашей публикации «Что отравляет бизнес и не дает ему расти. Токсично и заразно!».

Психологи, исследования ученых бизнес школы из Стэнфорда и наша практика доказали: всё, что отделяет от успеха – это образ мышления основателей и сотрудников команды, который может складываться под влиянием чрезвычайно распространенных факторов: иллюзий, некомпетентности, спешки, игнорирования, страха. Но главный парадокс заключается в том, что каждый думает, что ему эти явления не свойственны!

Почему это имеет такое значение? Потому что эти 5 явлений существенно сужают пространство вариантов, в котором вы работаете и принимаете решение, предлагая в большинстве случаев симптоматическое лечение. Следовательно они сужают возможность выбора в каждой конкретной ситуации. Иногда основатель или собственник просто не способен видеть альтернативное решение задачи, порой более простое и вполне очевидное, если смотреть с внешней точки зрения.

Масштаб мышления основателя, собственника бизнеса и руководителя значительно определяется широтой пространства возможностей, которые он способен видеть, то есть способностью видеть больше и дальше, расширять границу своего знания и незнания. Именно этот факт лежал во времена Стива Джобса в основе лозунга Apple – «Think different» и в основе известного всем выражения «Think outside the box».

Понимание данного фактора не сделает нас всех гениальными мгновенно, но позволит более осознанно принимать решения и действовать.

Не существует и не может существовать универсальной системы успеха. Успех ограничен только широтой пространства вариантов, в котором вы живете и работаете, и тем, как вы делаете свой выбор. Вот почему не имеет особого смысла брать за непреложную истину советы тех, кто добился успеха или проиграл, а имеет смысл работать над расширением своего пространства вариантов, то есть масштаба мышления, и не наступать на грабли, на которые наступили другие. Ведь решения вам придется принимать каждый день, вы же не сможете каждый день спрашивать у кого-то совета по каждому поводу.

Вы наверное замечали, что в каждой индустрии бытует распространенное мнение, что их бизнес обладает какой-то особой спецификой, в которой не может разобраться человек не посвященный. Работая в прошлой жизни в индустрии печати и издательского дела мы постоянно сталкивались с этой иллюзией. Полиграфисты и издатели, которые «зубы съели» в своем деле всегда считали, что важно разбираться в технологиях печати, особенностях оборудования и материалов, структуре себестоимости экземпляра книги или издания и т.д.

Да, это действительно важно, но где находится большинство из них сейчас? Добрая половина вымерла на том простом основании, что они привыкли думать о своем продукте, как о нанесении краски на бумагу, продавая своим клиентам визитки, бланки, листовки, брошюры, баннеры, каталоги, книги и т.д., упорно не замечая одного простого факта – полиграфисты и издатели при таком подходе были, есть и будут всего лишь одним из каналов коммуникации, причем далеко не самым выгодным и эффективным в настоящее время.

Несмотря на то, что контекст быстро меняется, они сузили свое пространство возможностей до того уровня, что они печатают и что-то зарабатывают только тогда, когда их попросит об этом клиент! Но, если бы они, например, подумали о своем продукте не как о нанесении краски на бумагу, а как о коммуникационном продукте, который способен вызывать необходимую обратную реакцию у получателя информации, служить триггером к действию, то их ценность для клиента приобрела бы иной смысл. И тому есть множество примеров.

На одной из конференций в Чикаго мы встречались с самым известным маркетологом в мире Seth Godin. На вопрос: «Что бы вы порекомендовали полиграфистам, чтобы быть успешными?» последовал незамедлительный ответ: «Полиграфисты должны перестать думать о бумаге как о продукте». Это случилось почти 12 лет назад. Так что важнее, быть профессионалом в технологии полиграфии и продолжать биться за снижение себестоимости или расширять пространство вариантов?

На протяжении последних 11 лет нам посчастливилось работать не только со стартапами, но и в проектах по трансформации и ускорению роста уже зрелого бизнеса со множеством артефактов, накопленными за долгие годы. Мы получили уникальную возможность анализа более 700 компаний разного размера, разных отраслей и типов бизнеса, более 400 из которых стали нашими клиентами и партнерами. Такой набор кейсов позволил нам выявить некоторые общие закономерности развития бизнеса, а также специфичные особенности, которые приводят к успеху или неудаче. Можно с уверенностью сказать, что ключевые вызовы для стартапа и уже сложившегося бизнеса практически идентичны, с той разницей, что работающий бизнес уже нашел несколько жизнеспособных гипотез.

Благодаря полученным данным, мы пришли к интересному выводу: «чаще всего вовсе не “плохая” идея является причиной неудачи, а необъективная оценка ее потенциала и/или плохой вариант ее исполнения».

Чтобы иметь возможность не только разработать идею, но и воплотить ее в жизнь, пользуйтесь алгоритмами роста, которые уже проверены на практике: Идея, Рынок, Предложение, Цели, Маркетинг, Продажи, Сервис, Индикаторы роста, Принятие решений, Управление, Команда, Автоматизация, Инвестиции.

«Что нужно, чтобы ваши идеи не воплощал кто-то другой?»
«Что нужно, чтобы не попасть в 90% громких или бесславных провалов?»
«Что нужно, чтобы попасть в 1% стартапов, которые действительно взлетают?».

Учитесь учиться, думать, принимать решения и действовать быстрее других, то есть «играть на опережение».