Грести в одной лодке на пару с партнером гораздо легче, чем пытаться это делать одному. Взаимовыгодное сотрудничество двух и более компаний возможно и при продвижении продукта, и называется оно – кросс-маркетинг (cross marketing). Взаимный пиар хорош для расширения клиентской базы и повышения прибыли компании.
Прежде чем углубиться в организационные моменты запуска кросс-маркетинга, посмотрите, какие виды существуют и как они реализуются.
Совместная деятельность между партнерами делится на несколько видов: кросс-акции, совместное мероприятие, конкурсы, кросс-промо, кобрендинг. При постановке целей нужно выбрать форму проводимого мероприятия для согласования с партнером.
В кросс-акциях клиентам предлагается подарок/скидка за покупку у партнера. Самой масштабной может считаться маркетинг-кампания от Сбербанка с накоплением бонусов «Спасибо». Практически за каждое действие по банковской карте клиенту начисляются баллы, которые можно использовать для оплаты товаров и услуг. Выбор партнеров очень широк, мероприятие долгосрочное и охватывает максимальное количество сфер деятельности.
Подобным охватом отличается также кросс-маркетинг с бонусной программой от МТС-бонус. Организации ведут взаимовыгодное сотрудничество, получают высокую прибыль и приток новых клиентов.
Ювелирный бренд Sunlight часто выступает в сотрудничестве с разными организациями, что приводит к постоянному увеличению популярности и прибыльности фирмы.
Кросс-акция от компаний Бархатные ручки и Sunlight.
Tinkoff, сотрудничая с авиакомпанией S7, предлагает крупный кешбэк 25% на авиабилеты от данной компании. Выгодное предложение для путешественников.
Кросс-акция от компаний Tinkoff и S7.
В этой cross-кампании участвуют сразу несколько организаций: РЖД-Бонус, Samsung и онлайн-кинотеатр Okko. Участникам необходимо купить билет на поезд, указать id участника бонусной программы и сделать фото.
Кросс-акция от компаний РЖД, Samsung, Okko.
Снова Okko, только теперь кросс-маркетинг с М-Видео и Megogo. Гипермаркет электроники и бытовой техники предлагает подписку на кинотеатр со скидкой при покупке определенной категории товаров.
Кросс-акция от компаний Okko, М-Видео, Megago.
Удачным примером совместного мероприятия можно считать многоходовый кросс-маркетинг на подиуме Mercedes-Benz Fashion Week Russia: Design Studio by Oksana Fedorova и Европейский Ювелирный Дом Style Avenue.
Пример совместного мероприятия Оксаны Федоровой и Ювелирного Дома Style Avenue.
Конкурс, организованный вместе с партнером позволяет обмениваться аудиторией, заинтересовать клиентов и повлиять на уровень их лояльности, так как по итогам конкурса они получают ценные призы.
Кросс-промо – это обоюдное продвижение компаний. Повод может быть любой, как и инструмент. За счет такой рекламы происходит знакомство с компанией, привлечение новых клиентов, повышение лояльности.
Кобрендинг – это производство продукта совместно c неконкурирующей компанией. Является современным видом кросс-промо. Самым ярким примером маркетинга можно считать выпуск совместного продукта Nike+IPod. Спортивные кроссовки, в которые можно вмонтировать передатчик, подключаемый к IPod. А тот, в свою очередь, будет следить за темпом тренировки, скоростью бега, потраченными калориями. Интересный и инновационный продукт, который несомненно нашел своего покупателя. Не вызывает затруднений в использовании и несет ощутимую пользу потребителю, следовательно, удовлетворяет его потребности.
Кобрендинг от компаний NIKE и Apple
Самый масштабный кобрендинг запустился перед началом чемпионата мира по футболу, который проходил летом 2018 в России. Многие компании сочли своим долгом разместить на своих упаковках эмблему чемпионата, тем самым привлекая многочисленную аудиторию. Такой подвид можно назвать событийным кобрендингом.
Событийный кобрендинг от компании Pepsi
Сотрудничество с партнерами выступает одним из наиболее эффективных способов, по сравнению с другими дополнительными рекламными каналами привлечения клиентов и увеличения прибыли.
Преимущества кросс-маркетинга:
Подобные акции актуальны и весьма рентабельны, их можно увидеть в разных интерпретациях и вариантах, каждый из которых удовлетворяет цели и задачи партнеров.
Фирма-конкурент не подходит для эффективного сотрудничества. Обмениваться скидками на одну и ту же услугу не имеет смысла. К тому же часть покупателей может просто уйти к конкуренту по тем или иным причинам.
Продвигаемые продукты должны дополнять друг друга. Рекламировать ювелирное изделие в магазине со строительным инструментом бессмысленно. Не совпадает целевая аудитория и не удовлетворяются потребности клиентов. Такая акция не будет иметь результата.
Продукты должны быть из одной ценовой категории. Пересечение потребителей должно быть максимальным, в том числе и в ценовом сегменте.
Конечно, из всех правил могут быть исключения, однако, лучше выбрать надежную стратегию и получить максимальную прибыль, чем надеяться на привлечение состоятельных VIP клиентов на рынок за «стаканом семечек».
Смежная ниша – самые выгодные партнеры. Вы имеете одинаковую аудиторию, которая охотно приобретет дополняющий продукт к тому, который купили у партнера. Можно ставить самые смелые цели – отдача будет колоссальная. Здесь можно выбирать любой формат кампании: акции, конкурсы, совместные мероприятия. Вы увеличите целевую аудиторию, продажи и улучшите репутацию фирмы. С такими партнерами эффективно проходит кросс-маркетинг на стадии основания бизнеса – информирование населения об открытии компании. Находим организации со смежной сферой бизнеса и распространяем информацию. Для информирования подойдут листовки, визитки с минимальными скидками на услуги.
Поставщики. Отличный вариант для сотрудничества с теми, кто давно знаком. Можно выбирать и новых поставщиков, которые были на примете, от взаимовыгодного сотрудничества никто не откажется.
Медийные лица, блогеры. Сейчас особо актуально продвижение или реклама с помощью блогеров, которые популярны в сети. Такие ролики просматривают миллионы людей. Сотрудничество заключается в том, что блогер рекламирует ваш товар в видео ролике, вы продвигаете его канал, соцсеть, тем самым привлекая к просмотру еще более широкую аудиторию. Удобно проводить акцию со скидками по кодовому слову.
Компании, работающие в других областях. Довольно рискованные партнеры, но сотрудничество с ними имеет место быть при правильно выстроенной кампании. Как пример, широкий успех имела презентация новой линейки обуви в автосалоне Audi.
В роли инструментов кросс-маркетинга могут выступать онлайн и офлайн ресурсы. Через интернет информацию об акции можно распространять с помощью push-уведомлений, баннеров, рекламных объявлений в социальных сетях, e-mail рассылки. Партнеры могут проводить совместные акции в медиа формате – реклама в СМИ, на телевидении или радио.
В качестве офлайн инструментов могут выступать не только листовки с рекламной информацией, но и организация совместных мероприятий: показов, дегустаций, мастер-классов, фотосетов, различных выставок и праздников. Также возможно совместное производство продукции. Этот инструмент подходит не конкурирующим компаниям, возможно из разных сфер бизнеса.
Еще один вариант: распространение скидочных карт партнера среди клиентов компаний. Предпочтительно, чтобы товары компаний дополняли друг друга. Так с большей вероятностью клиент приобретет продукцию и пополнит клиентскую базу партнера.
Кросс-маркетинговые мероприятия приносят прибыль бизнесу, какой бы вид не был выбран. Благодаря таким акциям происходит увеличение продаж, среднего чека, расширяется клиентская база – покупатели совершают выгодные приобретения и возвращаются снова.